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进口润滑油总代理的三种宿命

作者:原创   发布时间: 2018/10/13 5:00:04

中国润滑油市场鱼龙混杂,有的山寨他人,有的杜撰出身,有的造假售假,十多年来,总有些企业代理国外润滑油,以总代理的身份来运作中国市场,据润道观察,虽然风起云涌,但只是各领江湖二三栽,唯一一个寿命较长的总代理也不过是六年光景,总代理都有哪些归宿,为什么他们的命运会如此坎坷?  

1、自杀:做不好被厂家换将  这种情况是最多的,由于进口运作模式不仅仅需要庞大的资金,更受到物流的制约,即使公司发展不大,需要的资金也是动辄上千万,而运作一个国产品牌,有一两百万都可以的。以运作时间最长的爱马力润滑油来说,据老板介绍,在润滑油项目上投入的资金上千万,租了庞大的仓库以备货,更要安排两批订单的资金以备采购,还要准备市场运作资金和管理开支,最难的是“产品不能退换”,项目初期的一些冷门产品就积压了多年。  

由于代理的这些国外品牌知名度低,国外厂家采用代理制,不会给与资金、账期等方面的支持,很多总代理公司勉为其难、后续乏力,最终国外厂家选择其它企业来运作市场。比如中东的埃诺克润滑油在初期就选择了上海的一家企业,一年后又换成了青岛某公司,到了今天,干脆退出了中国市场。可以说,你做的不好,就被厂家拿掉,没有任何理由。  

2、他杀:做的好被厂家架空  国外润滑油企业,采用代理制的目的很明确,就是希望国内的公司能先把产品销售出去,最好还能打造一定的知名度,然后就可以顺理成章的建厂开公司自己来运作--作为第二大润滑油市场的中国,没有不垂涎欲滴的企业。20年前,98拉霸娱乐APP壳牌就通过香港的公司来向大陆销售产品,随着市场的不断扩大,98拉霸娱乐APP壳牌开始设立了北京、上海等办事处,到2000年前后,完全取缔了香港渠道。异曲同工的还有嘉实多,最早是一新加坡华人在杭州运作中国市场,到了95年前后,嘉实多开始建立了深圳工厂,并逐步取消了该总代理。  

在市场运作过程中,几乎所有的费用都是总代理在承担,虽然看似有较高的利润空间,但扣除费用成本后,大都是惨淡经营。据嘉实多润滑油总代理说,“忙活了六七年,一朝回到解放前”,虽然不敢说两手空空,但确实没有赚到什么,笔者在2006年遇到他的时候,他说现在还有多年前的润滑油存货呢,而现在的他,干脆远离了润滑油行业,做起来大市场这样的“收租”生活。现在同舟代理了泰国PTT润滑油,不管同舟是什么背景,做的好会“引狼入室”,做不好就是被“走马换将”,可惜的是现在的经销商,仅仅是为他人做嫁衣裳。  

3、悬崖:原装灌装混合销售  或许很多总代理在操作之前已经预估到了未来,大部分企业就在开始操作之初就选择了“原装”“灌装”相结合的路线,所谓的“灌装”就是用同样的包装,在国内代工,而在宣传上则依旧以“原装”掩人耳目。这样的总代理无需举例,几乎遍地都是,就拿最近的北京润滑油展会上,有个德国×××润滑油的,就是“一半海水一半火焰”。进口的包装大部分是用的可降解材料,标签风格和国内的有很大区别,虽然外形看似相仿,但品质相差万里,典型的是“挂羊头卖狗肉”,问题是很多时候卖的不是狗肉。前文提到的埃诺克,在经历了阵痛后干脆自创品牌,打造属于自己的天地了。  

这样的现象,不仅仅是总代理这样操作,下面的经销商也经常这么干!比如海湾润滑油,几年前几个大的经销商就开始了“两种包装”混搭销售,在2008年前后,干脆注册了海湾国际开始了新征程。而在近年沸沸扬扬的“美国康菲润滑油”事件里面,却另有惊天的大秘密,美国康菲是山寨版的润滑油,而康菲石油的代理商,即代理康诺克润滑油、76润滑油的经销商们,也有昏倒销售产品的,也有的开始打造自己品牌,以求摆脱总代理的宿命,把未来掌握在自己手里。  

在工业油领域,也有总代理,比如顺益就代理了老鹰、摩力克等品牌,有的甚至是和国外企业的办事处共存,他们的发展却十分顺利,原因在于工业润滑油和车用润滑油的行销差异,车用油讲解的是市场运作,是通过渠道终端来和客户产生联系的,而渠道、终端和总代理之间仅仅是合作关系,无法掌控。工业油则是客户服务,是总代理的营销团队和企业直接打交道,即使国外厂家的办事处近在身边,也难以替代“服务者”,正如厂家不可能替代经销商一样来做市场服务。